10 Tipps für einen optimalen Shop
E-Commerce im Bereich B2B gewinnt immer stärker an Bedeutung. Doch welche Unterschiede gibt es hier zu B2C-Shops? Wie wird Ihr Einstieg in den E-Commerce auch im Bereich B2B ein Erfolg? Zehn Tipps geben einen kompakten Überblick zu wichtigen Themen:
Im Gegensatz zum B2C-Bereich ist die Kaufentscheidung bei B2B-Kunden rational getrieben und gut vorbereitet. Oft wissen B2B-Kunden bereits im Vorfeld ganz genau, welches Produkt gesucht wird, bzw. welche Produkteigenschaften ein optimales Produkt aufweisen sollte.
Daher ist es wichtig, dass ein B2B-Shop eine sehr leistungsfähige Suchfunktion aufweist, um nur mit wenigen Klicks passende Treffer anzuzeigen. Ganz besonders wichtig ist dies, wenn durch E-Commerce bestehende Vertriebskanäle (z.B. der persönliche oder telefonische Kontakt) abgelöst werden sollen.
Neben einer leistungsstarken Suchfunktion gibt es viele weitere Themen in Bezug auf die Usability, die im B2B-E-Commerce eine entscheidende Rolle spielen – denn auch hier muss Einkaufen pragmatisch möglich sein – und das darf auch Spaß machen. Viele Shops in diesem Segment vernachlässigen diesen Faktor: So müssen sich Einkäufer nicht selten durch lange, graue Listen klicken und vermissen gut aufbereitete und dargestellte Informationen zum Produkt. Gerade hier besteht im Bereich B2B manchmal Nachholbedarf. Machen Sie es besser, und bieten Sie Ihren Kunden die Usability, die sie nach Feierabend in den meisten B2C-Shops erfahren.
Im B2C-Bereich ist die Sache klar: Bestellmöglichkeiten als Gast ohne Anmeldung wirken sich im Regelfall positiv auf den Umsatz aus, denn nicht jeder User möchte sich bei einem spontanen Kaufimpuls zunächst umständlich registrieren oder an ein Passwort erinnern.
Im Bereich B2B sieht dies meist anders aus. Kundenindividuelle Preise und Zahlungsvereinbarungen, Wiederholungskäufe, Prozesse zur Freigabe einer Bestellung bis hin zu automatisierten Schnittstellen erfordern in den meisten Fällen einen personalisierten Portalbereich.
Speziell wenn Sie einen Großkunden mit einem B2B-Webshop betreuen möchten, ist es entscheidend, dass Sie die Prozesse Ihres Kunden kennen und diesen im Idealfall beim Aufsetzen Ihres E-Commerce einbinden. Nur so erreichen Sie die erforderliche Akzeptanz und vermeiden, dass Ihr Shop die Bestellprozesse Ihres Kunden nicht abbilden kann. Dies kann zum Beispiel das Rechtemanagement, die Informationssicherheit, oder die Budgetverwaltung betreffen. Richtig abgebildet, bietet Ihre E-Commerce-Plattform Mehrwerte für Ihren Großkunden.
Gerade wenn Sie im Geschäft mit Großkunden sind, ist neben der prozessualen Seite auch eine gute informationstechnische Integration Ihres Shops hilfreich. So vereinfachen Sie die Bestellabwicklung auf Kundenseite noch stärker und schaffen dazu eine optimale Kundenbindung, da Sie als Lieferant weniger leicht austauschbar werden. Zudem können Schnittstellen auch Ihre internen Verwaltungskosten senken, da Belege zum Beispiel nicht mehr manuell überstellt werden müssen.
Bieten Sie Ihren Kunden einen Mehrwert durch automatisiert generierte Reports zum Bestellverhalten. So können beispielsweise Einkäufer per Mausklick einsehen, welche Produktgruppen in einem bestimmten Zeitraum durch welche Abteilungen bestellt wurden. Besonders interessant sind solche Funktionen, wenn Sie beispielsweise Rabatte oder Rückvergütungen bezogen auf einen Jahresumsatz gewähren.
Unterschiedliche Funktionen und Hierarchien bei Ihren Kunden erfordern unterschiedliche Rechte und Rollen im B2B-Shop. So ist es beispielsweise möglich, dass eine Produktgruppe nur für eine bestimmte Abteilung bestellbar sein darf. Zudem können Bestellfreigaben durch einen Abteilungsleiter erforderlich sein. Auch Maximalbudgets je nach Funktion des Bestellers im Unternehmen können durch solche Rechte und Rollen abgebildet werden.
Im B2B-Geschäft gelten teilweise andere rechtliche Vorgaben im Vergleich zu B2C, da hier das Handelsgesetzbuch (HGB) anstatt des Bürgerlichen Gesetzbuchs (BGB) gilt. Prominentestes Beispiel ist die Preisauszeichnung mit Netto-Preisen. Auch in Bezug auf die AGBs gibt es hier Unterschiede. Falls sich Ihr Shop am HGB orientiert, sollten Sie auf jeden Fall deutlich machen, dass sich Ihr Angebot ausschließlich an Geschäftskunden richtet, um Missverständnissen und Abmahnungen vorzubeugen. Auch entsprechende Abfragen beim Bestellprozess, wie z.B. die Umsatzsteuer-Identifikationsnummer, können hier hilfreich sein. Wenn Sie einen „Closed Shop“ betreiben, können Sie bereits bei der Registrierung eines Users prüfen, ob es sich um einen Gewerbetreibenden handelt.
Vielleicht überrascht Sie dies: Immer häufiger bemängeln Einkäufer, dass B2B-Shops nicht für die Nutzung auf mobilen Endgeräten optimiert sind, da die Nutzung von Smartphones und Tablets auch hier eine immer stärkere Relevanz hat. Stellen Sie daher sicher, dass ein Responsive Design auch durch Ihren B2B-Shop abgedeckt wird – im B2C-Bereich bereits selbstverständlich.
Binden Sie Ihr Vertriebsteam von Anfang an in Ihre E-Commerce-Pläne an. Ganz wichtig: Sprechen Sie mit der „Basis“. Mitarbeiter, die heute Ihre Kunden z.B. direkt am Telefon betreuen, kennen die Bedürfnisse Ihrer Kunden im Detail. Nur so gewährleisten Sie, dass Ihr E-Commerce ein Erfolgt wird – und auch Ihr Vertriebsteam durch aktive Mitgestaltung Teil der digitalen Transformation wird.
Haben Sie Fragen, oder möchten Sie weitere Details zu den vorgestellten Themen mit mir besprechen? Kontaktieren Sie mich jederzeit über unser Kontaktformular oder rufen Sie mich unter 04121 6460410 an. Von der Anforderungsanalyse bis hin zum Rollout Ihrer E-Commerce-Lösung unterstützt Sie die rb omnichannel GmbH gerne.
Herzliche Grüße
Ihr Roland Bühler